Over het onderzoek
Het sales onderzoek heeft plaats gevonden onder leiders van salesteams bij organisaties in Nederland. In totaal namen 78 salesleiders deel aan het onderzoek in het voorjaar van 2021. De grootte van de teams die worden aangestuurd door de respondenten lees je hieronder af.
Zoals weergegeven zijn de meeste respondenten, 34.6%, salesleider bij een organisatie met 1-5 salesprofessionals. Organisaties met 5-10 respondenten volgen daarna. De kleinste groep respondenten, 10.3%, is salesleider van een salesteam met méér dan 20 salesprofessionals.
De salesleiders die het salesonderzoek hebben ingevuld hebben verschillende rollen. Van de respondenten is 25.6% directeur, 25.6% salesmanager en heeft 48.8% het antwoord ‘overig’ gegeven.
Impact van corona
Eén van de vragen in het onderzoek was 'Hoeveel impact heeft corona op de manier waarop je sales bedrijft?'. Op deze vraag is er wisselend geantwoord.
Het grootste aantal respondenten, 35,9%, geeft aan dat corona veel (4 op een schaal van 5) invloed heeft op de manier waarop ze hun sales bedrijven. Maar één respondent geeft aan dat corona geen invloed heeft. Dit kun je hieronder aflezen.
Omdat een groot aantal respondenten aangeeft dat corona invloed heeft op de manier waarop sales wordt bedreven, hebben zij ongetwijfeld verandering gebracht in het werken. Heb jij dat ook gedaan? Dan is het zaak vast te houden aan de positieve ontwikkelingen die hieruit zijn ontstaan. Hetgeen waarvan je kunt leren. Eén van de ideeën om deze positieve ontwikkelingen vast te houden delen we graag met je.
Inventariseer wat goed is, intern en bij klanten
De basis van de inrichting van jouw salesorganisatie na corona is door scherp te krijgen wat er goed werkt. Dit geldt zowel voor jouw salescollega’s als voor jouw klanten. Start daarom nu met het uitvragen (door bijvoorbeeld een korte vragenlijst via Typeform te sturen) van wat er positief is aan de andere manier van werken die nu wordt gehanteerd. Wanneer de antwoorden binnen zijn, deel deze dan met een team waarmee jij de nieuwe ideeën vorm wilt gaan geven.
Lees verder voor meer tips in deze blog en laat je inspireren!
Onderwerpen & trends
Op de vraag: Welke onderwerpen staan het hoogst op jouw agenda? konden respondenten meerdere antwoorden kiezen.
Het onderwerp ‘Relatiemanagement’ staat het hoogst op de agenda van respondenten. Maarliefst 60.3% van alle respondenten is of gaat hiermee aan de slag. Ook staat het uitbouwen van bestaande relaties hoog op de agenda (48,7%) en zijn respondeten bezig met de doorgroei van vaardigheden (47,4%). De minste interesse is er voor het onderwerp ‘nieuwe diensten’. Dit staat op de agenda van 21,8% van alle respondeten.
Relatiemanagement
Maarliefst 60.3% van alle respondenten is of gaat actief aan de slag met relatiemanagement. Klanten kopen producten of nemen diensten af, maar kiezen in de eerste plaats voor mensen. De factor mens is doorslaggevend in het zaken doen en dat maakt relatiemanagement ook zo belangrijk.
Relatiebeheer vormt daarom de basis voor netwerken. Het aaneenrijgen van relaties maakt van hen een vaste groep vrienden die elkaar kennen, raadplegen, regelmatig zien en zelfs zaken doen met elkaar.
Of jij of je team goed op weg zijn? Wanneer je al deze vragen met een ‘ja’ kunt beantwoorden ben je dat zeker!
- Werk je met een actuele en perfecte database?
- Ken je de account zakelijk (haar invloed, haar netwerk)?
- Ken je de account privé (het gezin, de hobby’s)?
- Zorg je geregeld voor verrassende ontmoetingen (referenties)?
- Laat je elke maand/kwartaal iets van je horen?
- Stuur je berichten door die je over haar bedrijf/branche leest?
- Gun jij jouw account succes (door hem/haar te helpen beter te worden)?
Wil je nog meer lezen over relatiemanagement? Scroll dan snel naar ‘honk 12’ in deze blog.
Op de vraag welke trend de meeste invloed heeft op het salesvak zijn respondenten heel stellig:
Het grooste deel van de respondeten, 67,9% ervaart dat de trend met de grootste invloed digitalisering is. Duurzaamheid volgt met 17,9%. Volgens de respondenten hebben de minste invloed op het salesvak:
- Ontwikkelingen op het gebied van opleiden met name veranderingen
- De conjunctuur /arbeidsmarktsituatie
- Online marketing
- Globalisering
Vergeet niet dat een gedegen salesplan kan helpen bij het realiseren van ambities. Het is aan jou als salesleider om dit te faciliteren. Begin dus vooral niet met ‘Iedereen moet volgende week zijn plan klaar hebben’, maar met het bespreken van het antwoord op de vraag: waarom zouden we het eigenlijk moeten doen? Je kunt daar verschillende inspirerende werkvormen voor gebruiken. Download hier het DOOR boek ‘Proactieve sales’ en je leest een aantal inspirerende werkvormen die jou als salesleider helpen het draagvlak goed handen en voeten te geven. Het boek liever als hardcopy? Dat kan. Mail naar info@doortraining.nl en we sturen het boek zo snel mogelijk, gratis naar je op.
Wanneer je meer wilt lezen over een goed salesplan, staat er een mooie blog voor je klaar. Deze vind je hier.