Omgaan met prijsdruk doe je zo!

Stel je eens voor..

Je gaat zelf in gesprek met een adviseur over jouw hypotheek. Je hebt in de media gehoord dat iedere hypotheekadviseur moet vertellen wat hij aan jou verdient. ‘Kom’, denk je ‘ik trek de stoute schoenen eens aan en vraag het aan hem’. Zo gezegd zo gedaan: ‘wat kost dat nu precies, zo’n hypotheekadvies?’. De adviseur die tegenover je zit schroomt geen seconde en vertelt je ‘dat kost ongeveer €2.500,=’. Je valt bijna van je stoel van verbazing.

Een ander voorbeeld
Je zit tegenover dezelfde adviseur. Je stelt weer diezelfde prangende vraag: ‘wat kost dat nu, zo’n hypotheekadvies’. De hypotheek adviseur reageert anders. Hij zegt tegen je ‘je krijgt precies te horen wat het advies inhoudt en wat het voor jou betekent. Om dit goed helder te maken, wordt eerst de werkwijze met je afgestemd’.

Jouw adviseur start door kort aan te geven hoe het hele adviestraject eruitziet. De kennismaking, het onderzoeken van de mogelijkheden, het adviesgesprek en nog veel meer wordt benadrukt. ‘Maar eerst over jou’. De adviseur stelt je vragen en komt erachter dat:

1. Je verwacht over vijf jaar kinderen te willen
2. Je graag binnen een periode van tien jaar naar het buitenland wilt
3. Je op zoek bent naar een adviseur die u écht ontzorgt

Pas helemaal aan het eind van het gesprek vertelt de adviseur je wat het je oplevert en wat je daarvoor betaalt. ‘Valt wel mee’, denkt je bij jezelf. 

Doe de test
Neem bij jouw collega’s eens de proef op de som. Test jouw collega’s of medewerkers eens met de vraag ‘Wat kost dat nu ongeveer?’ Gegarandeerd dat de meerderheid je direct de kosten voorlegt. Dat kan een onduidelijk beeld geven bij jouw klant. Je hebt namelijk jouw toegevoegde waarde nog niet kunnen tonen. Je kunt dit ‘simpele’ denken prachtig visualiseren met de ‘prijs-voordeel bananen’.

Stuur een mail naar info@doortraining.nl met de vraag ‘Wil je mij de prijs-voordeel bananen toesturen?’ en je ontvangt ze mét een uitleg!

De clou
Zorg eerst voor verbinding en benadruk eerst wat je doet en wat je toegevoegde waarde is. Begin daarna over wat dat precies kost. Ja, er komt een moment tijdens het gesprek dat je het over de investering hebt.

Vertel eerst wat je voor jouw klant doet. Vertel niet alleen wat je doet, maar ook wat het jouw klant oplevert. Wanneer je dit doet, is het presenteren van jouw ‘prijs’ een koud kunstje.

Je zorgt ervoor dat jouw voordelen en toegevoegde waarde groter lijken dan jouw prijs. En dat is toch wat je wilt?

Toegevoegde waarde is niet belangrijk!

Je onderneemt in een uitdagende tijd. ‘Prijs’ speelt in deze crisistijd een belangrijke rol in de besluitvorming van klanten. Althans, dat lijkt zo in de eerste gesprekken die jouw mensen met potentiële klanten voeren. In het verlengde hoor je overal ‘Denk goed na over uw toegevoegde waarde’. Maar, helpt dat om jouw prijs op een goede manier te ‘verkopen’? Gaat het om de toegevoegde waarde of om iets anders?

De tandarts ‘als voorbeeld’
Je bent bij de tandarts geweest. Twee jaar later treft je jezelf weer in de tandartsstoel aan. Iedere keer neem je je voor om na een half jaar te gaan. Waarom gebeurt het dan niet? Juist, je kent niet de juiste waarde toe aan de dienst. Je ziet er de meerwaarde niet van in. Het enige dat de tandarts je vertelt is 'ah, ik zie het al' of 'de volgende keer iets sneller komen'. Het kan best zijn dat hij de waarde toevoegt, blijkbaar ervaar je het niet zo.

De zorg ‘als voorbeeld’
Kom op een feestje en mensen hebben het er over. De zorg! ‘Het is niet goed geregeld’. ‘We laten oude mensen links liggen’. ‘Er is voor niemand meer tijd’. Is de toegevoegde waarde van de zorg dan te laag? Nee, de toegekende waarde aan de huidige zorg is te laag. Want, ben je ziek? Dan word je met een ambulance opgehaald, aan alle kanten verzorgd, in de watten gelegd en opgelapt. Maar, weet je ook wat de waarde van al deze zaken is? En ervaar je de meerwaarde ook zo?

De schilder ‘als voorbeeld’
Denk aan een schilder. De schilder neemt vier houten latten. Een groot wit doek. Een paar flinke kwasten. Een periode de tijd en potten met verf. Wat heb je daar voor over? En als je nu naar de foto hieronder kijkt? Wat dan?

Jij ‘als voorbeeld’
Veel onderzoeken zijn de afgelopen jaren gedaan naar de perceptie van klanten ten aanzien van producten en diensten. Feit is dat klanten vaak denken dat een advies, product of dienst veel minder tijd kost dan dat er daadwerkelijk in wordt gestoken. Kortom, je voegt de waarde misschien wel toe, maar jouw klant erkent het niet zo!

Dus..

NIET de toegevoegde waarde is in deze tijden belangrijk. Het gaat erom of de klant de waarde aan jouw producten en diensten toekent. Kortom, het gaat erom of jouw klant jouw toegevoegde waarde ervaart! Stop dus met lang nadenken over wat je toegevoegde waarde is. Start ermee om je klanten jouw toegevoegde waarde bij ieder contact te laten ervaren. Zodat jouw klant je waarde daadwerkelijk aan jou toekent! Benieuwd hoe? Lees snel ver voor de tien tips over toegekende waarde!

Tien tips over toegekende waarde

Hieronder staan tien tips die jou helpen om je toegekende waarde bij klanten te verhogen. Zodat je niet alleen denkt dat je toegevoegde waarde levert, maar dat jouw klanten het ook aan je toekennen!

Tip 1: Vraag het een bestaande klant

Er is maar één iemand die je iets kan vertellen over jouw toegekende waarde. Dat is de klant. Vraag tijdens verschillende gesprekken daarom ‘Waarom heeft u voor ons gekozen?’.

Tip 2: Neem niet genoeg met één antwoord

Vaak wordt op het eerste punt gezegd ‘Vanwege je persoonlijke benadering’. Neem met dit antwoord geen genoegen. Vraag concreet door, wat dat dan is geweest. Is het je jaarlijkse ‘zorgbelletje’ of zijn het jouw praktische tips tijdens ieder gesprek?

Tip 3: Vertaal het door in jouw beloftes

Wanneer je verschillende terugkoppelingen hebt gehad, deel deze met het team. Doe dit na werktijd! Stem met elkaar voor de 10 beste praktische ideeën. Verhef deze tien ideeën tot de beloftes aan jouw klanten.

Tip 4: Vertaal de antwoorden door op je website

Zet nieuwe beloftes op jouw website en deel ze in ieder handtekening van je mailbericht.

Tip 5: Vertel jouw beloftes in ieder gesprek

Vertel beloftes in ieder gesprek. Steeds weer! Zorg er altijd voor dat de klant voorafgaand aan een gesprek één van de beloftes heeft ervaren. Benadruk deze vervolgens als belofte tijdens jouw gesprek. Dan kent jouw klant hem aan je toe.

Tip 6: Geef aan wat het heeft opgeleverd

Vertel niet alleen wat de belofte is. Geef ook aan wat het een klant oplevert, in termen van kostenbesparing of juist minder zorgen.

Tip 7: Laat het jouw klant vertellen

Vraag een selectie van je klanten de boodschap op te nemen op video. Zet dit filmpje op jouw website en deel het via de Social Media. Stuur het met een bedankje op naar jouw klant.

Tip 8: Maak beloftes in een ritme waar

Het gaat erom dat klanten de beloftes uit jouw uitingen aan je toekennen. Het ervaren van beloftes is daarbij van belang.

Tip 9: Deel ervaringen in het team

Stem de ervaringen over de toegekende waarde af binnen het team. Vraag hen waar andere klanten goed op reageren en wat beter kan!

Tip 10: Maak zelf beloftes naar het team waar

Doe zelf naar je team, wat je als organisatie jouw klanten beloofd. Is jouw belofte ‘Iedere maand een coach-telefoontje?’, doe dit dan ook bij je mensen!

En DOOR!

Heel veel succes met het verhogen van de toegekende waarde bij jou klanten! We kunnen ons goed voorstellen dat je meer tips en adviezen ontvangt. Neem gerust contact op, wij staan klaar om samen ambities te realiseren.