Weet jij erachter te komen wat jouw klanten écht willen?

Klanten zijn net mensen

Jij staat als sales professional voor de uitdaging om jouw klanten te helpen met inkopen. Om dat goed te doen, is het belangrijk de belevingswereld van jouw klanten goed te begrijpen. Dit kun jij doen door koopmotieven voor jouw klant te achterhalen. Dit zijn de redenen waarom jouw klant jouw product zou kopen. Er zijn twee typen koopmotieven;

1. Rationele koopmotieven
2. Emotionele koopmotieven

De eerste zijn vaak goed zichtbaar aan de oppervlakte (en hebben slechts voor een deel invloed op de keuze, ongeveer 15%). De andere 85% zijn de meer emotionele koopmotieven en die zie je niet zomaar. Die zijn als het ware verscholen onder de oppervlakte, maar dus des te belangrijker. Aan jou de uitdaging deze boven water te halen. 

De ijsberg

Koopmotieven kun je dus eigenlijk vergelijken met een ijsberg. De Titanic voer niet stuk op het ijs dat boven het water uit stak, maar juist op die veel grotere massa die onder water zat en niet zichtbaar was. Dit geldt ook voor koopmotieven. Ongeveer 15% van de meer rationele koopmotieven zijn zichtbaar en steken boven het water uit, maar het veel grotere deel (85%) van de meer emotionele koopmotieven zitten onder water. Deze maken wel voor een groot deel het verschil. Welke rationele koopmotieven er zijn? Dat vertellen we je graag:

• Nut 
• Winst 
• Garantie 

De meer emotionele koopmotieven (die niet altijd direct zichtbaar zijn en dus onder water zitten) zijn bijvoorbeeld: 

• Trots 
• Zekerheid 
• Genoegen 
• Gezondheid 
• Sentiment 
• Winst 

Klanten beslissen slechts voor 15% op puur rationele motieven als ‘nut (heb ik het nodig)’, ‘prijs-kwaliteitverhouding’ of ‘garantie’. Al zijn dit wel de argumenten die je als eerste hoort. Veel belangrijker zijn de motieven die op het emotionele vlak liggen. Deze hebben te maken met zaken als vriendelijkheid, vertrouwen, trots, genoegen, gemak, zekerheid, gezondheid, sentiment en het gevoel een goede deal te sluiten.  

Hoe je de juiste koopmotieven achterhaalt? Lees verder onder de foto. 

Hoe achterhaal je de juiste koopmotieven?

Jouw gesprekstechnieken spelen een belangrijk rol in het achterhalen van de koopmotieven als verkoper, accountmanager of sales professional. Wil jij weten hoe je de juiste vragen kunt stellen om jouw klant nog beter te begrijpen? Ga dan eens naar deze blog.

Leer jezelf daarnaast aan om op de juiste manier ‘de vraag achter de vraag’ bij jouw klanten te achterhalen. Dit is vaak de boodschap achter de boodschap. DOOR leerde dit in een verleden bij een bekend pretpark. Daar was de tevredenheid laag en werd onderzoek gedaan. Een veel voorkomende vraag daar was: ‘When starts the three o’clock parade?’.

Eigenlijk een gekke vraag. En die leidde ook geregeld tot chagrijn bij de medewerkers in het park; ‘Dat is natuurlijk om 15.00 uur’. Maar dat wilden gasten helemaal niet vragen. Wat al snel bleek toen medewerkers leerden de vraag achter de vraag te achterhalen (door te zeggen ‘Die start om drie uur, maar vanwaar precies je vraag?’), dat klanten bedoelden te vragen ‘Is er nog tijd voor wat lekkers, kan ik nog naar het toilet of is er nog tijd voor de Space Mountain?’.

Klanten zeggen dus niet altijd wat zij bedoelen.

Het is dus aan jou om de échte vraag te achterhalen (zodat je hier op in kunt spelen). 

Meer inspiratie

Kunnen wij jou helpen met nog meer tips? Wil je sparren met een DOOR-trainer? Vraag dan hieronder een gratis inspiratiegesprek aan of neem direct contact op via +31 (0) 85 773 1004. Succes met het achterhalen van de koopmotieven van jouw klanten en tot snel!