Jouw salesteam op één lijn krijgen

Sales zoals het was

Vroeger was de hiërarchie binnen salesteams duidelijk. De buitendienst had het klantcontact, ging op pad en maakte alle beloftes die nodig waren op de klant tevreden te houden. Daarvoor kregen zij de credits én de bonussen. De binnendienst kreeg dit vervolgens over de spreekwoordelijke schutting gegooid en werd de boeman als de beloftes toch te groot bleken te zijn. Want zij zijn uiteindelijk degenen die het werk uitvoeren; zij zorgen ervoor dat je producten bij je klant terechtkomen, weten hoe groot je voorraden zijn en wat er allemaal nog binnenkomt. Zij moesten dan uitleggen waarom die beloften niet waargemaakt konden worden.

Tot ergernis van de klant. Want die is uiteindelijk de dupe van dit gebrek aan onderlinge afstemming, deze eilandjescultuur. Je klant vertrouwt namelijk op jou en de beloften die je maakt. En juist daarom was (en is) deze vorm van salesmanagement uiteindelijk niet houdbaar en is het nodig dat de muren tussen de binnen- en de buitendienst worden gesloopt. Maar hoe creëer je een cultuur waarin iedereen bereid is zijn of haar kaarten op tafel te leggen?

Zo gaat jouw salesteam jouw klanten nog beter bedienen

Om jou te helpen om deze cultuur te verwezenlijken, zijn in mijn ervaring de volgende punten nodig:

1. Sales is veel meer dan individuele omzetresultaten. Het is belangrijk dat je team, ook je buitendienstmedewerkers die vanouds bovenaan de pikorde stonden en wiens financiële prikkels hen daarin ook bevestigden, gaat beseffen dat ze veel verder komen als ze samenwerken. Dat iedereen voorbij zijn eigen persoonlijke doelen kijkt en zich durft te focussen op wat goed is voor de klant. Zo zorg je ervoor dat klanten jou gaan zien als dé partij waar ze bepaalde uitdagingen mee mogen delen, omdat jij altijd je beloftes nakomt en hen helpt. Dan ontstaat er wederzijds vertrouwen, bevlogenheid in jouw team en wordt het een feest voor jouw klant om met je samen te werken.
2. Dus: vergroot het teamgevoel. Verkopers willen scoren. Dat is de aard van het beestje en dat is ook goed voor je bedrijf. Maar hun inzet is duur en ze zijn, laten we eerlijk zijn, ook gericht op de status van de verkoop. De blik van de binnendienst daarentegen wordt vaak bepaald door ‘wat kan’ en minder door ‘hoe kan ik de klant het beste helpen’. Als je dan ook de klantgerichtheid van je binnendienst opkrikt en je buitendienst overtuigt van de noodzaak tot afstemming, dan ga je je klanten een veel betere deal geven.
3. Doorbreek de interne concurrentie. De oude eilanden weerhielden de binnen- en buitendienst om echt met elkaar in gesprek te gaan over wat goed was voor de klant. Daarnaast hielden de buitendienstmedewerkers hun kaarten tegen de borst, omdat ze de beste uitgangspositie voor zichzelf wilden creëren om hun bonussen veilig te stellen. Een succesvol salesteam gaat echter met elkaar in gesprek, deelt informatie en gunt elkaar successen. Door in plaats van je collega een stapje voor te zijn de klant zo goed mogelijk bedienen het belangrijkste doel te maken, zorg je namelijk dat je salesteam als geheel beter functioneert.
4. Trek de functietitels gelijk. Zo verminder je de afstand tussen de binnen- en de buitendienst. Tegelijkertijd gaan zo ook de oude hiërarchische verhoudingen op de schop. Hier hoort dan ook bij dat de verantwoordelijkheden van de beide functies gelijk worden getrokken: beide zijn verantwoordelijk voor het tevreden houden van de klant (en dus niet voor het genereren van zoveel mogelijk verkoop).
5. Trek de bonussen gelijk. En als de binnen- én de buitendienst verantwoordelijk is voor de tevreden en terugkerende klant, dan moeten ze allebei ook op dezelfde manier daarvoor beloond worden. Zo zorg je ook voor een gedeeld verantwoordelijkheidsgevoel, waardoor de gemaakte afspraken beter na worden gekomen.
6. Zorg dat je salesteam leert van elkaar. Van elkaars successen, maar zeker ook van elkaars flops. Zo laat je je team groeien. Niet alleen in kennis, maar ook in onderlinge verbondenheid. Daarom is het juist belangrijk dat iedereen kwetsbaar durft te zijn en durft toe te geven dat niet altijd alles lukt. Een manier om dit te doen is door een ervaren teamlid te koppelen aan een nieuweling en ze samen op pad te sturen. De nieuweling leert van de ervaren ouwe rot en de ouwe rot wordt uitgedaagd om de oogkleppen van zijn routine ter discussie te stellen.
7. Vraag je af wie het beste in staat is om de klant te bedienen. Voorheen was dat automatisch de buitendienstmedewerker. Ongeacht of deze klant daar wel bij gebaat was. Maar misschien is het voor bepaalde accounts wel beter om de binnendienstmedewerker de kar te laten trekken. Misschien heeft hij of zij wel een korter lijntje en is het helemaal niet nodig om de (dure) man of vrouw van de buitendienst iedere keer op pad te sturen?
8. Wie is je teamleider? Vaak zie ik dat de beste verkopers worden gepromoveerd tot teamleiders, omdat zij het meeste aanzien genoten. Maar een goede verkoper maakt nog geen goede leider, net zoals een goed paard nog geen goede ruiter is. Leidinggeven is namelijk een heel andere tak van sport met geheel eigen competenties. De beste leiders zijn bijvoorbeeld in staat om zich dienend op te stellen. Dus kijk eens naar je salesmanagers en vraag je eens af: zijn zij de beste mensen om een salesteam te leiden?
9. Laat nieuwe mensen zich op hun gemak voelen. In de oude salescultuur zag ik vaak dat de oude garde nieuwelingen voor de leeuwen wierp. Ik herinner me nog een oude salesmanager die zei: ‘als ze het eerste jaar overleven, dan ga ik er eens tijd in steken’. Zo kun je niet meer met talent omgaan. Dus zorg ervoor dat je nieuwe mensen opneemt in je team, je ze niet aan hun lot overlaat en dat ze de ruimte voelen om hun talenten met het team te delen. Je hebt ze uiteindelijk niet voor niets aangenomen!
10. Zorg dat iedereen in je team tot zijn recht komt. Als salesmanager is het aan jou om de juiste opstelling te maken, zodat iedereen een bijdrage kan doen aan het team. Dat iedereen zich daartoe ook geroepen én veilig genoeg voor voelt. Kijk ook eens naar de mensen in je team. Vaak zijn we geneigd om mensen aan te nemen die vooral op ons lijken, waar we een klik mee hebben. Dit zorgt niet zelden tot veel te homogene teams, waarin discussie uit de weg wordt gegaan en harmonie belangrijker wordt gevonden dan resultaat. Dit staat de groei van je team in de weg.

Hulp nodig om jouw salesteam op één lijn te krijgen?

Het verbaast me vaak hoe goed salesteams in staat zijn om proactief te zijn richting hun klanten. Meedenken, vooruitdenken; alles om de klant het naar zijn zin te maken. De volgende stap is om die pro-activiteit ook op het salesteam zelf te gaan betrekken. Door de onderlinge communicatie te verbeteren, verminder je namelijk irritaties bij te klant en sta je sterker. En daar is je klant bij gebaat, waardoor je salesteam ook veel beter presteert. Wil je dat ik je daarbij help? Neem dan contact op met me via 0657752598 of s.vanommen@doortraining.nl.