Een succesvolle pitch: zo wek je interesse bij jouw publiek

Waarom jouw pitch waarschijnlijk minder goed is dan je denkt

Wat ik namelijk vaak merk als ik die vraag tijdens een training stel, dat er toch een stilte valt. Je moet er toch even over nadenken. Het verhaal duurt meestal toch langer dan 30 seconden of de gestelde 1 minuut. Sterker nog: vaak wordt het een beetje een wollig en weinig concreet verhaal waarin je zoveel mogelijk wilt vertellen. Met veel euh’s. En ga je in jouw pitch misschien wel al heel snel door naar een verkoopverhaal? Maar heb je eigenlijk wel gecheckt of je punt is overgekomen? Of heb je toch vooral een verhaal verteld vanuit jouw kennis over jouw product of dienst, zonder daarbij de connectie te maken met de belevingswereld of behoefte van je publiek of je klant?

Dit zie ik vaak gebeuren, zelfs bij de meest doorgewinterde accountmanagers. Maar ik gun het iedereen om een goede pitch neer te zetten. Omdat een goede pitch jouw visitekaartje is en jou altijd kan helpen om een connectie te maken met een potentiële klant. Of je nu op een feestje iemand tegenkomt die vraagt; ‘wat doe jij voor werk’ of dat je een grote klant wilt binnenhalen of je op een beurs die interessante prospect tegenkomt. Dit overvalt je vaak. Maar als jij op dat moment die persoon triggert en de toehoorder zijn behoefte herkent, ga jij het verschil maken.

Maar hoe herken je nou eigenlijk een goede pitch?

Met een goede pitch heb je je publiek getriggerd met jouw enthousiaste verhaal over jouw bedrijf, product of dienst. Je hebt hen duidelijk gemaakt waarom jouw visie of jouw product écht goed is. Dat is misschien voor jou heel normaal, omdat je het al jaren doet. Maar bij een goede pitch breng je over wat belangrijk is voor jouw publiek. Zónder dat je het direct over sales hoeft te hebben. En deze connectie maakt het verschil tussen een niet-geslaagde en een geslaagde pitch. Wat mij betreft is de pitch geslaagd, wanneer je na afloop de vraag krijgt: ‘vertel eens iets meer over wat je net vertelde ?’.

Zo bouw je een pitch op

Dat bereik je, om te beginnen, met een goede opbouw van je verhaal. Dat doe je als volgt:

1. Zorg voor een krachtige opening. Trek direct de aandacht, door bijvoorbeeld een retorische vraag te stellen. Houd daarbij wel altijd je publiek in de gaten en de doelen die ze willen bereiken. Dus zorg dat je je klant kent. Welk uitdaging wil hij opgelost hebben? Verkoop je warmtepompen? Dan ligt de vraag ‘Wil je ook bezuinigen op je maandelijkse kosten?’ voor de hand. Ben je een yoga-trainer, denk dan in de richting van ‘Wil jij ook meer energie hebben aan het einde van de dag?’.
2. Wie ben je en wat doe je? Stel jezelf en daarna je bedrijf voor. Vermeld kort je belangrijkste (dus relevantste) USP’s. 
3. Geef aan waarom je publiek zaken moet doen met jou. Hier maak je de connectie met de belevingswereld of de behoefte van de persoon tegenover je. Deze moet zich kunnen herkennen in je verhaal of product. Het moet iets voor hem of haar opleveren, iets pakkends waarvan hij of zij denkt ‘daar heb ik wat aan’.
4. Zorg voor een actief slot. Dat kan een “uitnodiging” zijn, een duidelijke afspraak hoort hier altijd bij. Geen ‘misschien kunnen we nog iets voor elkaar betekenen’ maar een basis om op voort te borduren.

En zo zorg je ervoor dat jouw pitch een succes wordt

Maar een goede opbouw is natuurlijk niet alles. Daarom geef ik je nog 10 tips om jouw pitch succesvol te maken:

1. Wees enthousiast. Vertel met enthousiasme en passie, waar jouw hart ligt, namelijk jouw product of dienst. Straal dat ook uit, dan krijg je je publiek mee!
2. Ben niet bang om niet compleet te zijn. Een pitch draait juist om beknoptheid. Dus om de specifieke onderdelen van jouw product of dienst die voor jouw publiek van belang zijn. Niet te veel uitweiden. 
3. Voorkom jargon. Omdat je zoveel van jouw product of dienst weet, verval je makkelijk in het jargon waarmee jij met je collega’s spreekt. Maar jouw klanten kennen jouw office-speak niet en haken daardoor af. 
4. Spreek in gewone taal. Vaak zie ik dat mensen door middel van hun taalgebruik zichzelf groter of gewichtiger willen maken. Indruk maken met moeilijke woorden heeft meestal een tegengesteld effect. 
5. Voorkom twijfeltaal. Welke van de volgende twee zinnen is voor jou overtuigender: ‘ik denk dat we dit zouden moeten kunnen regelen voor je’ of ‘ik regel dit voor je’? Werkwoorden als zouden/ kunnen of eigenlijk en soms staan hoog op deze lijst, net als misschien en waarschijnlijk. Dit geldt ook voor euh’s. Zorg dat elk woord raak is!
6. Spreek in de tweede persoon. Dus jij of jullie. Zo maak je zinnen als ‘jullie willen je sales beter organiseren’. Daarmee benadruk je dat je verhaal niet over jou gaat, maar voor je publiek is bedoeld. 
7. Spreek ook niet te snel. Ook al wil je zoveel mogelijk vertellen in zo kort mogelijke tijd, aan een afgerateld verhaal heeft jouw publiek niets. Laat (adem)pauzes vallen en ben dus altijd bewust van je spreektempo.
8. De verkoop komt later. Je pitch gaat over verbinding met je publiek. Je wilt hen triggeren. Zie het als een investering. Een verkoopgesprek komt later pas.
9. Ben bewust van je non-verbale communicatie. Weet jij hoe je lichaamstaal overkomt op je publiek? Daarmee bedoel ik alles van de manier waarop je staat en beweegt tot je handgebaren en gezichtsuitdrukkingen. Maak oogcontact om de verbinding te zoeken. Met een glimlach straal je positiviteit uit. Met een stevige en gegronde pose zelfvertrouwen. 
10. Oefenen, oefenen, oefenen. Het is van belang dat je je pitch goed oefent. Of thuis voor de spiegel, zodat je ziet wat je doet en je bewust wordt van je eigen lichaamstaal. Of neem je pitch op met je telefoon, of oefen hem voor familie, vrienden of collega's."

Wil je jouw pitch binnen anderhalf uur perfectioneren?

Zodat je binnen 1 minuut jouw bedrijf, product of dienst op zo’n manier presenteert dat je een verbinding maakt, jouw toegevoegde waarde duidelijk is en je publiek getriggerd is om met jou verder te praten? Neem dan contact op met Jolanda via j.degroot@doortraining.nl en 06 51 17 55 28. Dan kijken we samen hoe we jouw pitch of die van je teamleden kunnen perfectioneren!